一条老街上，十几家烟酒店曾紧挨着开，如今七八家贴上了“转让”或“出租”的牌子。这个场景并非孤例，而是正在全国上演的现实。曾经被视为“铁饭碗”的烟酒店生意，正经历着前所未有的洗牌。
上世纪九十年代兴起以来，烟酒店一直是街头最常见的商业形态。一张烟草专卖证，加上几个企业团购客户，一年稳入百万——这样的造富故事，曾让烟酒店成为许多人眼中的“传家店”。然而，这个看似稳如磐石的行业，正在经历剧烈崩塌。过去五年，全国已有超过130万家烟酒店倒闭。这不是零星关店，而是一场席卷全行业的大洗牌。
三重冲击波击穿旧模式
第一波冲击来自团购客户的“断崖式”流失。一个从业十年的烟酒店老板道出了行业的普遍困境：过去靠着三家医院、两家地产公司的团购，一年稳稳拿到500万营收；到了2025年，全年团购加起来不到50万，还要分批回款。企业采购渠道正在走向多元化，电商平台、即时零售让企业有了更多选择，传统烟酒店赖以生存的“位置优势”被彻底瓦解。
第二波冲击是高端白酒陷入“5元定律”。茅台、五粮液等名酒的行情已不再是秘密，电商平台的售价频频低于经销商的拿货价。行业里流传着一个形象的说法：不管卖一条普通烟，还是卖一瓶千元白酒，利润都是5块钱。这个利润连水电费都覆盖不了，更别提房租和人工。曾经作为烟酒店核心利润来源的高端白酒，如今反而成了“赔本赚吆喝”的鸡肋。
第三波冲击是库存压顶。2025年，全国烟草制品业存货超过4100亿元，峰值一度超过4300亿，足够全国卷烟厂生产五年。如此庞大的库存压力，层层传导，落在了最底层的烟酒店老板身上。三重冲击波叠加之下，2021年至2024年间，烟酒店终端门店平均营收缩水了40%。
转型者的三条新出路
烟酒店会彻底消失吗？答案是否定的。这场洗牌淘汰的是旧模式，而不是这个行业本身。一批愿意改变的经营者，已经找到了新的活法。
出路一：拥抱即时零售，从公域引流到私域。一位烟酒店老板加入即时零售平台后，前期每天能接20到30个订单，客单价200元左右；后期提升到每天40到50单。平台产品没有差价利润，只能靠返佣。表面上看收益微不足道，但真正的价值在于客户积累。通过平台订单获取大量客户信息，再用“公域转私域”的方式销售更高客单价的商品。2024年，这家门店仅返佣收益就超过15万元，加上门店自采产品的销售、团购和零售生意，在行业整体承压的背景下，他反而率先实现了盈利。
出路二：深耕细分品类，让茶叶成为新增长点。成都一家烟酒店，2019年茶叶销售额不到10万元。老板后来专注茶叶赛道，亲自到云南普洱茶产区选品，从茶农手中直接收购一手茶叶，再通过当地茶厂加工分装。他把茶叶做成礼盒，精准切中了中高端消费者自用和送礼的需求。到2024年，这家店的茶叶销售额增长了超过10倍，利润占比超过50%。
出路三：瞄准年轻消费者，换一种卖法。年轻消费者对高端白酒的热情并不高，他们更偏爱价格亲民的口粮酒。有的烟酒店敏锐地捕捉到这一变化，把80%的货架换成了100到300元的口粮酒，同时增加饮料品类，直接服务社区居民的自饮需求。虽然单笔利润变薄，但通过提高销售频次，整体利润反而得以维持。
还有一些更前卫的尝试。有的店铺开始关注雪茄、威士忌等增长迅猛的高端品类，转型为烟酒生活馆——店内不仅有烟酒，还有咖啡、轻食、书籍，吸引年轻人尝鲜。规模较大的门店，则把后半部分改成小酒馆，提供简餐和品酒服务，定期举办白酒品鉴会来引流。有店铺转型后，客单价从300元提升到800元，复购率高达60%。
结语
从更大的视角看，整个零售业都在经历这样的洗牌。药店、眼镜店、美妆店……过去依赖单一利润点、靠位置吃饭的商铺，都在被淘汰。这不是某个行业的个案，而是商业生态升级的必然过程。
对于还在经营的烟酒店老板们，现在已经不是“躺赚”的时代。需要理解消费者真正需要什么，需要了解新销售渠道怎么玩，需要思考如何创造除了卖烟卖酒之外的附加价值。这个行业变了，但没有完全死掉。死掉的只是那种“支个柜台就能赚钱”的旧思路。重生的机会，留给那些愿意改变、愿意学习、愿意创新的人。